Conceptos Basicos para el Manejo Efectivo de Proyectos en Pequenas Empresas

18/03/2002

A diferencia de los mercados más desarrollados como los de Estados Unidos y Europa, en la mayor parte de Latinoamérica no se dispone abundantemente de un mercado residencial para el tratamiento de agua con poder adquisitivo, ya que el ingreso per cápita es muy bajo en relación con los países desarrollados, lo cual representa una limitación para la adquisición de equipos residenciales. Por ejemplo, un sistema de ablandamiento de agua generalmente se considera innecesario, incluso cuando la dureza es elevada.

Dada esta realidad en la mayor parte de Latinoamérica, los mercados más activos para un profesional en el área de tratamiento de agua son industrial, comercial, aguas residuales, acuicultura, y gobierno. Cada uno de estos mercados tiene ventajas y desventajas que deben ser analizadas antes de decidir ingresar a alguno de ellos.

Bajo condiciones normales, el más fácil de ingresar es el mercado industrial, ya que se puede comenzar reemplazando equipos sencillos para ir creciendo en experiencia y conocimientos poco a poco hasta que se puedan manejar proyectos más complejos. En esencia, se requieren conocimientos de ingeniería, mecánica y química. El mercado de aguas residuales, como el de acuicultura, es más difícil y exigente, ya que se requiere de un conocimiento más extenso en varias ramas, además de las necesarias en el área industrial. Especial énfasis se pone en aspectos biológicos, ya que se empieza a trabajar con microorganismos y organismos vivos.

La responsabilidad es mucho mayor que en un proyecto industrial, pero los márgenes de utilidad compensan este riesgo. Los proyectos gubernamentales presentan retos muy distintos. No solo deben realizarse buenos diseños, sino que normalmente también se debe luchar contra la burocracia, lo cual hace que involucrarse con este tipo de proyectos sea algo arriesgado.

En resumen, cualquiera de los mercados disponibles para un profesional en el ramo requieren que el proveedor sepa diseñar, instalar y operar equipos cuyo costo es usualmente significativo. Para poder atender este tipo de negocios se requiere contar no solo con equipos apropiados, sino también debe tenerse el conocimiento de como aplicar este equipo a un determinado caso en particular. Es aquí donde el apoyo del fabricante hace la diferencia entre las buenas compañías y las malas. Sin un adecuado apoyo del fabricante, en cuanto a ayuda de diseño y garantías de operación, los riesgos que se corren pueden ser demasiado elevados.

Este tipo de proyectos representa el mayor rubro de ingresos de la compañía, lo que nos ha forzado a disponer de personal altamente capacitado, así como a elaborar una red de contratistas que nos ayuden en distintas etapas de los proyectos, manteniendo de esta manera nuestros costos operativos a un bajo nivel, dado que reducimos nuestra nómina de personal.

La parte más importante de un proyecto es la etapa inicial, en la que se ponen las cartas sobre la mesa, y junto con el cliente se determinan sus necesidades reales. Existen varias preguntas que deben responderse desde el comienzo.

La necesidad del cliente

¿Qué es lo que verdaderamente necesita el cliente? En la mayoría de los casos, el cliente solo sabe que tiene un problema, y corresponde a la compañía proveedora de los equipos elaborar la opción más idónea para resolver ese problema. Es común que se instalen varios equipos para solucionar distintos problemas en un mismo sitio. Por ejemplo, en una empresa empacadora de camarón nos pidieron un filtro de agua, y cuando analizamos el agua, encontramos que teníamos:

4 partes por millón (ppm) de hierro. 0.2 ppm de manganeso. Bacterias coliformes. 15 ntu de turbiedad. Sulfuro de hidrógeno.

Dureza de 560 ppm.

La solución de este problema incluyó el uso de diversos equipos y sistemas:

Ozono para una oxidación inicial del hierro y el manganeso. Filtros para la remoción de sedimentos. Filtro para remover material orgánico. Ablandamiento. Inyección de cloro para desinfección final.

Aun cuando el cliente solicitó solo un filtro, el proyecto final incluyó cinco pasos distintos para tratar los diversos problemas que presentaba la calidad del agua. Con esto en mente, es necesario estar atento al hecho de que no siempre lo que el cliente pide es lo que realmente necesita. El análisis del agua

Siempre tomamos dos muestras de agua y solicitamos al cliente que realice un análisis físico, químico y bacteriológico de su agua en un laboratorio independiente, y nosotros realizamos los mismos análisis en nuestro laboratorio.

De esta manera, tenemos la seguridad de haber hecho los análisis en nuestro laboratorio, además de contar con el respaldo de los datos provistos por una tercera compañía imparcial.

Esto es muy importante, ya que en caso de que la calidad del agua a tratar cambie con el transcurso del tiempo, siempre se contará con el informe proporcionado por el cliente sobre el cual se elaboró el diseño. Esto nos sucedió con una compañía donde los análisis iniciales indicaban una dureza de 200 ppm y después de cuatro meses de trabajo la dureza había cambiado a 890 ppm.

Al contar nosotros con el respaldo del análisis provisto por el cliente, pudimos demostrarle que el diseño había sido realizado en base a los datos proporcionados por él mismo. Calidad de agua requerida

Es muy importante determinar la calidad de agua que finalmente desea recibir el cliente; "agua purificada" es una expresión que tiene distintos significados: para un laboratorio clínico puede significar agua destilada con <1 ppm de sólidos totales disueltos (TDS por sus siglas en inglés), para una aplicación industrial puede ser simplemente agua sin compuestos precipitantes como calcio y magnesio, para una planta embotelladora puede ser agua sin bacteria. Todo esto debe tenerse en consideración al momento de elaborar el diseño.

Fuente: Revista

Presencia de Aguamarket en Países como:

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